
FORBES MÉXICO
¿Habrá algo más odiado en ventas y marketing que el vendedor puerta a puerta o las llamadas en frío? De solo imaginarlas, evoco imágenes del siglo pasado de un hombre con traje que explica cómo su modelo de aspiradora puede limpiar incluso la suciedad más rebelde o cómo sus cuchillos pueden cortar un tomate en rebanadas tan delgadas como el papel, mientras el cliente, o víctima en turno, sufre por deshacerse de esta persona a la brevedad.
Estamos ya a más de dos décadas de avance del siglo XXI y créanlo o no, hay cientos de compañías que siguen dependiendo de las llamadas en frío, la venta personal o las visitas de puerta en puerta, aún en la era digital post-pandemia en la que estamos inmersos. Grandes compañías de cosméticos, envases de plástico y un sinfín de otros productos y servicios, tal vez entre ellos tu empresa, siguen dependiendo en gran medida de las ventas “off-line” y esto, en el último año, significó un gran reto si no es que el cierre de miles de estas empresas.
Estoy convencido que ha llegado el momento de adaptarse a un mundo en donde lo digital debe ser lo primordial si queremos sobrevivir al próximo lustro. Afortunadamente, adaptarse no significa repensar en lo fundamental quién eres; significa mas bien repensar cómo te involucras con tus clientes. Y si tienes una empresa que todavía opera con equipos de ventas tradicionales, tienes un par de opciones que considerar mientras te sometes a una profunda transformación digital.
Nadie, nunca, compró nada en un ascensor. El tan llevado y traído discurso de ascensor (“elevator pich”) no se trata de vender tu idea, porque un ascensor metafórico es un lugar pésimo para hacer un discurso de venta. Cuando sientes que te están juzgando y solo tienes un minuto para dar una buena primera impresión, es tentador tratar de explicar de forma directa y sin matices quién eres, qué has hecho y qué vas a hacer en el futuro, mientras transcurre el tiempo equivalente al recorrido del ascensor de algunos pisos y eso, rara vez funciona.